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        上周一到周三,從早到晚,沉浸式參加TPM三天。會場內的演講沒去聽,一來實在覺得不值那個票價,二來會場外的會議已經排的滿滿的了。TPM真正的意義是把所有跟美線相關的公司在短短的三天內聚集在一起。今年登記參會的有2600人,沒有登記(在會場外活動的)估計也有2500人,完全恢復到疫情前的人數。主要原因是美國的疫情有所緩解,再加上大家幾年沒見,借機可以重聚。疫情以來美線發生翻天覆地的變化,大家面對面交流的欲望空前強烈。有個客戶感嘆:從來沒見過這么多manhug。透過無數場的會面,招待會,飯局,酒局,各種信息得到交流和傳播。會場內臺面上講的話,也就是臺面上的話,真正有用的信息來自場外的交談。


        馬不停蹄見了很多行業相關人士:碼頭,拖車公司,車架租賃公司,鐵路公司,船東,貨代,貨主,借機全面了解美線生態。周末終于可以坐下來慢慢整理思路,形成文字,逐期就某個話題跟大家分享。


        本期先講一個大家最關心的問題:今年美線合約究竟要怎么簽?


        事先聲明:以下信息基于業界人士對話,不能保證真實性,僅供參考。文中表達的個人觀點與公司無關。


        直客的苦


        直客一直是TPM的座上賓,船東寵,貨代愛。以前的合約談判也大多很順利,買方市場下,直客基本要啥有啥。


        去年開始直客的日子就開始不好過了。有合約的艙位不夠,沒合約的只好走超高的即期價。從第四季度開始,有些直客就迫不及待地跟船東談約,吃夠了沒有艙位的苦,想早早鎖定艙位。沒做early bird(早鳥)的客人,這次是揣著忐忑不安的心情來參加TPM的。問一個客人的感受,她說船東給了她太多的Maybe。Maybe就是婉拒。


        直客目前的簽約情況


        今年TPM很奇怪的一件事情是,到目前為止,媒體都沒有報道今年的約價在什么位置,除了會前的吹風。原因就不去猜了。跟往年比,參會的船東高層很少,來的也都很低調。


        問了一圈下來,總體來說,直客簽約的進度沒有之前想象的那么快,感覺連一半都不到。一個重要的原因是約價。以船東的標準,直客按每年的貨量可以分為大中小型,幾十萬TEU的算第一檔,幾萬到幾十萬的算中型,不到1萬的算小型。綜合各方信息,今年直客約價的區間大概是這樣的:大型直客在$6000左右(美西,大柜,后同),中型的在$7000-$8000,再往后就是$8000-$11000。美東另加$1000-$2000??梢钥闯黾s價差高達幾千美金,這從來沒有發生過。以前頭部直客和其他客人的差價也就幾百美金。


        出現這么大價差的原因有幾個。首先,貨量基本決定運價,貨量和約價成反比。另外,直客跟船東的合作歷史和配合程度也影響了約價:MQC完成度如何?是否淡旺季都有訂艙?能否配合船東的收貨喜好?談約的時間也是影響因素之一。去年第四季度,有些船東放出了$6000-$7000的約價,現在已經沒有這個報價了,錯過了就是錯過了。船東后來越來越自信,報價每個月往上加。最后,2-3年的長約價格比1年約低$1000左右。


        那些拿到$8000-$11000報價的客人不會這么爽快就簽字,畢竟這個價錢是去年的三倍,公司管理層要仔細研究才能拍板。直客還在跟船東拉鋸,看能否看到更低的報價。有些直客還沒有收到所有船東的報價,自然不會貿然先簽合約。


        還有一個原因:今年直客的MQC也被砍了。能保住MQC的客人就算不錯了,還能加MQC的就是人生贏家了。往年都是直客給船東頒發最佳供應商的玻璃獎座,現在變成了直客要爭取做最佳客戶(customer of choice)。被砍MQC的直客不甘心,還在跟船東談判,試圖拿回原來的MQC。不到最后一刻不放棄努力,這樣簽約的進度就拖慢了。


        最后,節后市場恢復較慢,目前的即期運價下滑明顯,美西8字頭的賣價很多。如果約價高于即期價,客戶簽約會猶豫。如果約價低于即期價,客戶覺得簽約比較有利。目前的情況是客戶拿到的即期價比約價還低,引發“等等看”的心態。一年后的東西看不準,眼前的東西會影響對未來的判斷,接下來幾周的即期價的走勢對直客簽約心理影響很大。


        直客的策略


        在這種市場情況下,直客如何考量簽約策略呢?


        1.什么約價可以簽呢?這個問題太復雜了,沒法給出簡單的答案。$8000(特指美西,大柜)或以下的一年約價,目前看起來是不錯的價格。當然,“不錯”的意思是相對的,這個約價已經是去年的2-3倍,也遠遠超出了很多客戶的預算。不過,理想很豐滿,現實很殘酷?!昂侠怼钡膬r格是直客能實際拿到的價格,不是自己想要的價格。如果是兩年約,今年$8000,明年$7000,這就取決于客戶對成本的容忍度和長期鎖定艙位的迫切性。明年的市場有不明朗因素,$7000的約價是高位,有一定的風險,特別是帶罰金的約價。需要指出的是,不是每個客戶都能拿到$8000或以下的約價,更多的時候,這只是“別人家的約價”。更多的客人是要面對$8000以上的價錢,在成本允許的情況下,艙位保證是第一位的,有直客表示會簽$10000左右的合約。


        2.約價做梯次配置。同一個直客,基于不同船東的合作情況,拿到的報價不盡相同。如果無法都拿到最低的那個約價,可以考慮梯次配置:價低的船東多簽MQC,價高的少簽,直到MQC總量達到艙位的要求。梯次配置還包括跟貨代的合作。如果有貨代可以提供一年的fixed rate,通常價錢會比船東高,適量配置也是可行的。直客最后要算的是一個平均運價成本,其實很多直客去年就開始用平均成本的概念了。


        3.與貨代的合作。今年這個市場,如果直客從來沒有跟船東合作過,船東大概率不會簽新客人。2020年開始,很多從來不走貨代的直客也開始找貨代合作,2021年美線貨代的份額第一次超過50%。如果直客沒辦法從船東那里拿到足夠的MQC,與貨代合作幾乎是唯一的出路,因為并不是每個直客都有資金和實力自己租船的。跟船東一樣,貨代也很注重長期合作。如果直客只是在旺季的時候找貨代訂艙,結果可能是拿不夠艙位,要不價錢比別的客人高。直客可以考慮先定好一定比例的貨走貨代,然后選定幾家長期合作的公司持續訂艙。今年的市場,直客在選擇貨代的時候,貨代也在選擇直客。


        貨代的難


        如果說直客是苦的話,大部分貨代今年就一個字:難。


        貨代目前的簽約情況


        因為直客的簽約還沒有完成,船東的主要精力還在直客身上,貨代和船東的合約談判陸續展開。在初期階段,MQC的量和合約框架已經有了,目前為止透露的信息已經足夠做一個大概的判斷。


        首先,一個殘酷的現實是很多貨代的MQC會被減,有的被砍多達30-50%。原因大家很清楚了:船東今年直客的MQC會增加,在總體運力沒有明顯增長的情況下,貨代的MQC只能被砍。不過,目前看來,頭部貨代都能保住原來的MQC,有的甚至還能增加MQC。跟直客市場一樣,貨代市場今年也會兩極分化。如果直客的差別體現在約價和MQC上的話,貨代最大的區別在于MQC。MQC意味著艙位,艙位意味著生存和發展。中型貨代的MQC就看每家的結果了。雖然大部分要面臨被減MQC的結果,特例是有的。這個時候跟船東合作的歷史和配合度就顯得尤為重要的。對于船東來說,他們在做減法,就看減誰的。


        今年貨代的fixedrate已經快絕種了。已經有船東表示今年不會給任何貨代fixed rate。同樣,一般只有頭部貨代還能拿到小比例的fixed rate,其他貨代拿到的難度很大。還有,就算合約里有fixed rate,船東放不放艙位,放完艙位能不能拿到空柜,這都是不確定的。聽說有的頭部貨代在參加直客RFQ的時候,報了100%的fixed rate,詫異之余,不禁想知道他們如何執行。以前聽過太多貨代答應直客fixed rate,結果到了后來連客戶的電話都不聽了,因為根本給不到。Over-promise,under-deliver的事情還是少干,與其做出不現實的承諾,不如開誠布公,講明現實情況。


        貨代的策略


        1.當務之急,力保MQC。這個時候過往合作歷史就很關鍵了。除了MQC的完成度,船東還會看貨量的季節分布。旺季大家都有貨,關鍵看淡季的合作。如果貨代還可以配合船東的收貨策略,比如柜型(小柜,重柜,SOC箱),目的地(IPI),船東更愿意跟這樣的貨代合作。貨代可以拿出過往配合的歷史,再結合今年船東的收貨意向,達成新的協議。有give,才有take。如果船東挑直客的話,對貨代就更挑了。貨代此時要利用上所有的關系,夸張點說,這是生存之戰,發展之戰。


        2.開展與新船東的合作。傳統船東的艙位空缺,可以考慮由新船東來填補一部分。說到新船東,很多貨代可能有復雜的感情。去年夏天艙位最緊張的時候,貨代跟很多新船東合作,結果體驗不是太好:超長的等泊;提重和還空都遇到問題;有的甚至還要再交錢才能把柜子提出來。凡此種種,市場對新船東有了戒備心。好消息是,經過大半年的大浪淘沙后,有的已經退出美線,留下來的新船東各方面服務逐漸改善,客戶體驗比去年好了很多。新船東受運力受限,不可能取代原先的船東,最多是個有效的補充。挑選新船東的時候,要看他們是否做長久經營。面臨船東蠶食傳統貨代市場的挑戰,貨代需要把朋友搞的多多的,原來船東里對貨代保持中性的不多了,新船東目前都是提供港到港服務,是貨代的天然合作伙伴。


        3.提高船東網上spot rate portal的利用。越來越多的船東推出網上spot rate portal。除了直客,貨代也是這一服務的使用者。Spot rate的艙位,如果刷的到,是額外的,并不計入合約的A/P(艙保)。雖然數量不大,有時候蒼蠅腿再小也是肉。Spot rate也是推斷船東對市場預期的有效工具。如何把兩者有效結合起來,達到最大效果,今年顯得特別重要。


        4.做減法。這聽上去有點不同尋常。困難的時候是檢驗客戶關系的最佳時期。如果一切塵埃落定后,貨代面臨MQC被減的事實,做減法未必不是壞事。有限的資源要用到優質的客戶身上??蛻艚洺M锨愤\費嗎?產生額外費用時,是否一概拒付?是否經常臨時取消訂艙?客戶是否只在艙位最困難的時候出現?直客在審視他們和貨代的關系,以便甄別哪家才是合作伙伴。貨代應該也做同樣的事情。


        接下來的幾周很關鍵。如果市場即期價格重上美西$10000以上,直客簽約的速度會加快。如果即期價還在$10000以下,直客的猶豫不決可能還會繼續,因為去年超低的約價還沒有到期,約價不夠艙位的部分走即期價的話,直客也能承受。無論如何,感覺在3月底之前今年合約基本敲定,比往年早了一個月。高約價,低MQC,直客戰戰兢兢,貨代如履薄冰,2022注定又是一個不平凡的年份。

        來源:搜航網

        2022年03月10日

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